Різниця між вартістю нового клієнта та утримуючим клієнтом

Вартість нового клієнта проти утримання клієнта
 

Утримання та придбання клієнтів - два важливі аспекти маркетингу відносин, які зосереджуються на встановленні довгострокових відносин із клієнтами, а не на фокусуванні на короткострокових цілях. Ключова різниця між вартістю нового клієнта та утримуючим замовника полягає в тому, що вартість нового замовника - це витрати, понесені для придбання нового клієнта через маркетингові стратегії, такі як реклама тоді як то витрати на утримання клієнта - це витрати, понесені компаніями для того, щоб клієнти продовжували купувати товари компанії в довгостроковій перспективі, захищаючи їх від конкуренції. Придбання, а також утримання клієнтів є важливими, і обидва методи мають свої витрати та переваги.

ЗМІСТ
1. Огляд та ключові відмінності
2. Яка вартість нового клієнта
3. Яка вартість утримання клієнта
4. Поплечне порівняння - вартість нового клієнта проти утримання клієнта
5. Підсумок

Яка вартість нового клієнта?

Вартість нового замовника - це витрати, понесені для придбання нового клієнта через маркетингові стратегії, такі як реклама. Це клієнти, які раніше не використовували товари компанії; таким чином, слід докласти більше зусиль, щоб заохотити їх купувати продукцію компанії.

Наприклад Дослідженнями встановлено, що придбати нового клієнта в 5 - 6 разів дорожче, ніж утримати існуючих клієнтів.

Набути клієнтів на високо конкурентних ринках, де доступно багато брендів, дуже складно і дорого. На таких ринках всі компанії намагаються завоювати нових клієнтів і будуть зайняті конкурентоспроможною рекламою та зниженням цін.

Маркетинг - основна форма залучення клієнтів; підприємства можуть використовувати різні маркетингові зусилля, такі як прямий маркетинг та телемаркетинг. Вірусний маркетинг (маркетингова стратегія, коли споживачам пропонується ділитися інформацією про товари чи послуги компанії через Інтернет) останнім часом набула все більшої популярності..

Рисунок 01: Маркетинг допомагає бізнесу залучати нових клієнтів                                                                                 

Для обчислення витрат на придбання клієнта (CAC) компанія повинна розділити всю вартість продажів та маркетингу за даний період, включаючи зарплати та інші витрати, пов'язані з кількістю рахунків, на кількість клієнтів, придбаних у конкретному періоді.

Яка вартість утримання клієнта?

Витрати на утримання клієнта - це витрати, понесені компаніями для того, щоб клієнти продовжували купувати товари компанії в довгостроковій перспективі, захищаючи їх від конкуренції. Нижче наведено деякі основні витрати на утримання клієнтів.

Відмінне обслуговування клієнтів

Відмінне обслуговування клієнтів залишається найважливішим аспектом утримання клієнтів, і це є одним з головних учасників витрат. Основну частину цього може становити надання післяпродажних послуг.

Наприклад середній споживач взаємодіє зі службою обслуговування клієнтів 65 разів на рік,

Схеми лояльності

Щоб клієнти залишалися з компанією в довгостроковій перспективі, важливо залучити їх до заманливих схем лояльності. Чим довше клієнт залишається з компанією, тим більше вигод від них чекатиме в плані зниження цін та інших форм надбавок для лояльності.

Утримання ключового персоналу

Для деяких компаній ключовий персонал відіграє головну роль у утриманні клієнтів, тому, якщо компанія бажає утримати клієнтів, вони повинні забезпечити мотивацію своїх ключових працівників та готові займатися бізнесом довгостроково. Це може бути дорогим, оскільки ключовий персонал має більше переговорної сили.

Оборот клієнтів, який називають "замовлення клієнта'часто призводить до непрямих витрат також для компаній. Якщо існуючі клієнти відійдуть, ринкова частка компанії різко зменшиться. Це означає, що клієнти почнуть купувати товари конкурентів і вчасно будуть лояльними до них.

Наприклад Дослідження показують, що після того, як клієнт піде, 4 з 5 ніколи не повернуться, і навіть якщо це зробити, 59% кажуть, що вони будуть менш лояльними.

Яка різниця між вартістю нового клієнта та утримуючим клієнтом?

Вартість нового клієнта проти утримання клієнта
Вартість нового клієнта - це витрати, понесені для придбання нового клієнта через маркетингові стратегії, такі як реклама.	Витрати на утримання клієнта - це витрати, понесені компаніями для того, щоб клієнти продовжували купувати товари компанії в довгостроковій перспективі, захищаючи їх від конкуренції..
Вкладник витрат
Реклама є основним кошторисом витрат на придбання клієнтів.	Компанії повинні понести витрати у вигляді обслуговування клієнтів, схем лояльності та зусиль щодо утримання ключового персоналу для того, щоб утримати клієнтів..
Статистика
Придбати нового клієнта в 5 - 6 разів дорожче, ніж утримувати існуючих клієнтів.	Середній бізнес щорічно втрачає близько 20% своїх клієнтів, не втримуючи їх за допомогою відносин із клієнтами.

Підсумок - вартість нового клієнта проти утримання клієнта

Різниця між вартістю нового клієнта та утримуючим клієнтом залежить від того, витрачаються предметні витрати на придбання клієнта або утримання замовника. Придбання нових клієнтів значно дорожче, ніж утримання існуючих клієнтів; таким чином, підприємства повинні намагатися вибудувати довгострокові відносини з існуючими клієнтами. Крім того, задоволені клієнти з більшою ймовірністю рекомендують бренд компанії іншим потенційним клієнтам через позитивне слово. Таким чином, якщо компанія надасть чудовий сервіс для існуючих клієнтів, є ймовірність, що вони будуть винагороджені новими без додаткових маркетингових зусиль. З іншого боку, якщо компанія зацікавлена ​​в розширенні на нові ринки, придбання нових клієнтів стає важливою частиною бізнес-стратегії.

Довідка:
1.Морріс, Тріція. "Виграти нового клієнта в 6 разів дорожче, ніж утримати існуючого." Параметри. N.p., 14 березня 2016. Веб. 27 квітня 2017р.
2.Галло, Емі. «Цінність збереження потрібних клієнтів». Гарвардський огляд бізнесу. N.p., 05 листопада 2014. Веб. 27 квітня 2017р.
3. Сафко, Лон. "Скільки коштував цей новий клієнт?" Підприємець. N.p., 14 січня 2013. Веб. 27 квітня 2017р.
4.Гарст, Кім. "5 причин, чому маркетинг відносин важливий у бізнесі". Кім Гарст | Маркетингові стратегії, які працюють. N.p., 24 квітня 2017. Веб. 27 квітня 2017р.

Надано зображення:
1. "Оголошення HSBC в аеропорту Шарля де Голля" від Delphine Ménard (CC BY-SA 2.0) через Flickr