Різниця між розвитком бізнесу та продажем

Хоча поширене оману, що продажі та розвиток бізнесу (BD) - це одне і те ж, але це неправда, і їх не можна взаємозамінно використовувати. Продажі - це основний процес отримання прибутку від продажу товару. Для того, щоб отримати конкурентну перевагу на ринку, торгові операції повинні постійно масштабуватися та оптимізуватися бізнесом. Це означає набрати більше торгового персоналу та партнерів каналу, а потім запропонувати надійний план компенсацій з реалістичними цілями для збільшення продажів. З іншого боку, розвиток бізнесу зосереджується на визначенні відповідності продукту та сегменту ринку з потенційними клієнтами. Основна мета розвитку бізнесу - не отримання прибутку. Натомість мова йде про побудову правильного пристосування для продукту та ринку.

Брайан Гонсалес, аналітик з продажу збуту в ТОПО (дослідницька та дорадча фірма), сказав, що існує дві причини, через які весь процес продажу зараз включає процес розвитку бізнесу, а також продаж, тобто зростаючі труднощі для досягнення покупців та переваг спеціалізація. Щоб краще зрозуміти різницю між ними, важливо знати, що це насправді.

Продажі

Продажі - це отримання прибутку, продаючи продукт у обраному сегменті ринку для досягнення лідерства на ринку. Основна мета продажів - укладення угоди. Як тільки кваліфікований керівник отримує представник з розвитку бізнесу (BDR), торгова команда несе відповідальність за переведення угоди до фінішу..

Розвиток бізнесу

Розвиток бізнесу та управління продуктами працюють поруч, щоб створити конкурентну позицію на ринку. Розвиток бізнесу не означає закриття якомога більшої кількості продажів за невеликий проміжок часу; йдеться про побудову якомога більшої кількості відносин, оскільки бізнес прогресує, що відкриває ворота можливостей торгового персоналу закрити свої угоди.

Відмінності

Масштабованість

Роль продажів полягає у продажі товару безпосередньо кінцевому споживачеві, тоді як, якщо мова йде про розвиток бізнесу, його роль полягає у продажі товару через партнера масштабованим способом. Це означає, що сам розвиток бізнесу не несе відповідальності за остаточний продаж. Масштабованість тут є ключовим фактором, оскільки дозволяє підприємствам використовувати свій торговий персонал або невеликі групи, створені партнерами, для доступу до аудиторії.

Розмір

Продажі мають більше спільного з виявленням потужності. Це причина, чому в компанії більше торгового персоналу, і вона, як правило, швидко зростає з часом. Але команди з розвитку бізнесу порівняно менші і вважають за краще підтримувати невеликий розмір, пробиваючись через існуючих партнерів. Творчість розвитку бізнесу полягає в тому, щоб визнати партнерів, які відповідають опису, визначаючи хід дій, щоб запропонувати цінність для кінцевого клієнта партнера..

Фокус Vs. Виконання плану

Функція розвитку бізнесу полягає в тому, щоб визначити, наскільки розшириться бізнес і звідки вийде це розширення, а потім інтерпретувати підхід, завдяки якому його можна досягти. Продажі розвивають відносини з кінцевими споживачами для того, щоб пов’язати їх з кінцевим продуктом чи послугою. Іншими словами, BD - це розробка, фокусування та вимірювання плану, тоді як продажі - це його виконання.

Розширення Vs. Дистрибуція продукції та послуг

Менеджери BD шукають шляхи розширення бізнесу з метою збільшення доходу, і тому вони розробляють стратегії для розширення поточного ринку та пошуку нового. З іншого боку, менеджери з продажу доглядають за розподілом товару та послуг на ринку та призначають території торговим представникам для досягнення попередньо визначених цілей.

Ціноутворення та управління запасами

Менеджер з розвитку бізнесу критично дотримується ціни на товари та послуги. Він також веде переговори з виробниками та дистриб'юторами для встановлення правильної ціни, наприклад, якщо попит на певний товар знизиться на ринку, він може спробувати домогтися нижчої ціни, щоб підвищити попит і в кінцевому рахунку поліпшити загальний потік доходу. Отже, розвиток бізнесу відповідає за встановлення ціни на продукцію та послуги. Менеджери з продажу також мають справу з виробниками та дистриб'юторами, але мета їх взаємодії - забезпечити наявність достатньої кількості запасів для підтримки розумного рівня запасів. Вони використовують статистичну інформацію для визначення потреб у виробничих запасах бізнесу та для оцінки переваг своїх клієнтів.

Керівництво тенденціями ринку

Розвиток бізнесу - це спритність. Це одна з найважливіших рис керівника розвитку бізнесу, оскільки тенденції на ринку час від часу змінюються, і є багато факторів, які викликають такі зміни. Тому вони повинні своєчасно приймати рішення та коригувати товари, послуги та ціни компанії відповідно, як тільки помічають коливання валюти та коливання попиту чи тенденції споживачів. Навпаки, менеджер з продажу регулярно спостерігає тенденції споживачів, щоб визначити шляхи підвищення ефективності роботи. Наприклад, торгові представники можуть спрямовувати їх керівника на просування таких товарів і послуг, подібних до тих, що продаються їх конкурентами для отримання прибутку.

Збір інформації Vs. Ущільнення угоди

Розвиток бізнесу відповідає за збір якомога більшої кількості інформації про ринкові лідери, ключові проблеми та необхідність вирішення. Первісне планування та робота повинна базуватися на зборі цих даних, щоб створити чітку стратегію. Торговий персонал підбирає туди, де зупинився персонал BD, коли вони прагнуть укласти угоду. Їх обов'язки полягають у тому, щоб показати, як ціннісна пропозиція відповідає їхньому бізнес-плану, порівняти власний товар із продуктом конкурентів, забезпечити розбиття ціни, визначити умови контракту, встановити пробний продукт та розробити план реалізації.

Можливість зйомки більшої картини

Ефективність роботи менеджера з розвитку бізнесу частково базується на його здатності бачити більшу картину поза власними обов'язками та утримувати свою спрямованість на досягнення цілей, визначених бізнесом. Наприклад, зазвичай це включає співпрацю з керівниками різних підрозділів у компанії, щоб допомогти їм у підготовці презентацій та керуванні переговорами за контрактами..

Успіх продажів ґрунтується на їх здатності мати можливість контролювати ряд торгових точок на різних територіях. Тут менеджери з продажу повинні змінити свою тактику відповідно до попиту цього регіону, щоб покращити свої доходи та збільшити прибуток.

Хоча розвиток бізнесу можна сприймати як сукупність усіх торгів, але слід зазначити, що вони не можуть замінити продажу. Насправді, бізнес, мабуть, провалиться за відсутності цілеспрямованого персоналу з продажу. Особи, які працюють у відділі продажів, мають інші риси, ніж ті, хто працює у відділі розвитку бізнесу, наприклад, вони можуть краще зрозуміти маркетингові методи, ніж керівники BD. Якщо метою BDR є об'єднання ключових елементів бізнесу, саме торгові представники матеріалізують цілі, визначені BDR.

Це процеси соціальної інженерії, які в значній мірі базуються на розумінні та впливанні на поведінку людини, яку не може контролювати жодна справа. Ось чому важливо визначити, протестувати, формалізувати, оптимізувати та масштабувати процеси продажів та розвитку бізнесу, щоб отримати лідерство на ринку.