Різниця між утриманням клієнтів та придбанням

Ключова різниця - утримання клієнтів проти придбання
 

Утримання та придбання клієнтів - два важливі аспекти маркетингу відносин, які зосереджені на налагодженні довгострокових відносин з клієнтами, а не наголошують на короткострокових цілях. Ключова різниця між утриманням клієнтів та придбанням полягає в тому, що утримання клієнтів - це дії, які вживаються компаніями для того, щоб клієнти продовжували купувати товари компанії в довгостроковій перспективі, захищаючи їх від конкуренції тоді як Придбання клієнтів стосується залучення клієнтів за допомогою маркетингових стратегій, таких як реклама. Дослідження показали, що придбати нового клієнта в 5 - 6 разів дорожче, а не утримувати існуючих клієнтів.

ЗМІСТ
1. Огляд та ключові відмінності
2. Що таке утримання клієнтів
3. Що таке придбання клієнта
4. Поплечне порівняння - утримання клієнтів проти придбання
5. Підсумок

Що таке утримання клієнтів?

Утримання клієнтів - це дії, які вживаються компаніями для того, щоб клієнти продовжували купувати товари компанії в довгостроковій перспективі, захищаючи їх від конкуренції. Тут мета полягає в тому, щоб утримати якомога більше клієнтів, часто через лояльність клієнтів та лояльність до бренду, оскільки це дешевше, ніж зусилля для придбання нових клієнтів. Утримання клієнтів може здійснюватися наступними способами.

Стратегії утримання клієнтів

Надзвичайне обслуговування клієнтів

Постійний фокус на покращенні якості допомагає компаніям утримувати клієнтів без зайвих рекламних та маркетингових стратегій. Таким чином, підприємства завжди повинні намагатися зменшити дефекти та відкликання товарів. Крім того, задоволені клієнти також поширюють позитивні слова. Оскільки «задоволений клієнт - найкращий рекламодавець», надаючи високоякісну послугу, що допомагає покращити продажі.

Наприклад Готелі Ritz-Carlton популярні тим, що надають дуже хороший та персоналізований сервіс для клієнтів, які зупиняються в їхніх готелях.

Проникнення на ринок

Оскільки обслуговування існуючих клієнтів коштує дешевше, ніж придбання нових клієнтів, стратегія проникнення на ринок стає корисною стратегією для використання в такому контексті. Це передбачає орієнтацію на продаж існуючих товарів чи послуг на існуючих ринках, щоб отримати більшу частку ринку.

Наприклад Coca-Cola розширилася, вийшовши на багато ринків. Однак він відчуває постійно зростаючі обсяги продажів, оскільки вони продовжують пропонувати свою існуючу продукцію існуючій клієнтській базі.

Значення життєвого циклу клієнта

Цінність життєвого циклу клієнта - це маркетингова концепція, яка робить акцент на максимізації прибутку від клієнта протягом тривалого періоду часу. Клієнти можуть зайняти час, щоб ознайомитись з торговою маркою та продукцією компанії, і витрачатимуть більше, оскільки вони отримують більше довіри до продуктів через досвід прямого споживання. Зазвичай це вимагає часу. Таким чином, компанії не повинні думати про короткострокову перспективу, а орієнтуватися на довгострокову прибутковість.

Наприклад HSBC пропонує ряд позик для своїх клієнтів, які перебувають у різних стадіях життя. Їх стратегія полягає у залученні клієнтів, які перебувають у молодому віці, пропонуючи їм студентські кредити та автокредити та утримуючи їх, пропонуючи інші види позик, такі як іпотечні кредити на пізніших етапах життя та заробляти більш високі відсотки.

Ребрендинг

Це маркетингова стратегія, в якій назву, дизайн або логотип встановленого бренду змінюють з метою розробки нової, диференційованої ідентичності у свідомості споживачів.

Наприклад Пару десятиліть тому Берберрі зазнала негативної репутації, оскільки їхній одяг сприймався як знос банд. У 2001 році компанія почала впроваджувати нові товари, такі як купальники та пальто, які не узгоджуються із сприйняттям знос банди. Компанія також підтримала знаменитостей для перетворення іміджу бренду, щоб асоціювати його з високим класом та багатством, що виявилося дуже успішним.

Рисунок 01: Бербрі, підтримка знаменитостей як стратегія ребрендингу

Розробка продукту

Це техніка маркетингу, яка орієнтована на пропонування нових товарів існуючим клієнтам. Багато транснаціональних компаній реалізують цю стратегію, продовжуючи впроваджувати та продавати нові продукти. Іноді вони взагалі впроваджують нові категорії товарів. Щоб стратегія розвитку продукту була успішною, компанія повинна мати сильну марку.

Наприклад Компанія Sony розпочала свій бізнес, випустивши перший в Японії магнітофон і здобула велику популярність, представивши ряд мікроелектронних елементів до тієї ж клієнтської бази.

Що таке придбання клієнта?

Придбання клієнтів стосується залучення клієнтів за допомогою маркетингових стратегій, таких як реклама. Це клієнти, які раніше не використовували товари компанії; таким чином, слід докласти більше зусиль, щоб заохотити їх купувати продукцію компанії. Потрібно створити великі рекламні бюджети, щоб придбати багато нових клієнтів. Розвиток ринку та диверсифікація - це дві широко застосовні стратегії придбання клієнтів.

Стратегії придбання клієнтів

Розвиток ринку

Розвиток ринку стосується пропонування наявної продукції на нових ринках у пошуку нових клієнтів.

Наприклад У 2013 році Unilever увійшов до М’янми з метою розширення своєї ринкової діяльності та збільшення доходу.

Диверсифікація

Компанії можуть покращити економію сфери, диверсифікуючись на нові ринки, щоб придбати нових клієнтів. Це також допомагає бізнесу мінімізувати бізнес-ризики.

Наприклад Компанія Mars, яка виробляла цукерки та цукерки, виходила на ринок кормів для домашніх тварин.

Малюнок 02: Компанія Mars диверсифікується на ринок кормів для домашніх тварин

Чим відрізняється утримання клієнтів від придбання?

Утримання клієнтів проти придбання
Утримання клієнтів - це дії, які вживаються компаніями для того, щоб клієнти продовжували купувати товари компанії в довгостроковій перспективі, захищаючи їх від конкуренції..	Придбання клієнтів стосується залучення клієнтів за допомогою маркетингових стратегій, таких як реклама.
Витрати на рекламу та управління клієнтами
Витрати на рекламу та управління клієнтами для існуючих клієнтів низькі, оскільки вони знайомі з продуктами та процесами компанії.	Оскільки нові клієнти менш знайомі з продуктами та процесами компанії, їх отримання та управління ними набагато затратніше.
Стратегія
Проникнення на ринок, ребрендинг та розробка продукції - ключові стратегії, які допомагають компаніям утримувати клієнтів.	Компанії можуть придбати нових клієнтів шляхом розвитку ринку та придбання.

Підсумок - Затримання клієнтів проти придбання

Різниця між збереженням клієнтів та придбанням головним чином залежить від того, чи фокусується компанія на обслуговуванні існуючих клієнтів чи прагне придбати нових клієнтів. Деякі компанії можуть бути зацікавлені в обох; однак вони повинні розуміти, що придбати нового клієнта дорожче, ніж утримати існуючих клієнтів. Незважаючи на те, що зусилля зосереджені на залученні нових клієнтів, підприємства не повинні ігнорувати переважаючих, оскільки вони, власне, можуть допомогти компанії залучати нових клієнтів за допомогою позитивного слова.

Довідка:
1.Морган, Роберт М. та Шелбі Д. Хант. "Теорія відданості-довіри маркетингу відносин". Журнал маркетингу 58.3 (1994): 20. Веб.
2. "Придбання клієнтів проти утримання клієнтів". Study.com. Study.com, n.d. Веб. 25 квітня 2017р.
3. "Матриця росту Ansoff - чотири шляхи розвитку бізнесу". Диференціюйте свій бізнес RSS. Н.п., н.д. Веб. 25 квітня 2017р.

Надано зображення:
1. "Емма-Уотсон-Берберрі" від j_10suited (CC BY 2.0) через Flickr
2. "Діапазон Віскас" від Chris Dorward (CC BY 2.0) через Flickr