Різниця між особистим продажем та стимулюванням продажу

Ключова різниця - особистий продаж проти стимулювання продажу
 

Особистий продаж та стимулювання збуту є складовими інтегрованих маркетингових комунікацій. Обидва намагаються донести повідомлення, створене організацією до замовника. The Ключова різниця між особистим продажем та стимулюванням збуту полягає в прийнятому процесі. Обставини визначають часовий графік використання цих засобів зв’язку, оскільки обидва пропонують різні переваги. Інтегрована маркетингова комунікація, що стосується маркетингового поєднання, стосується просування. Реклама, зв'язки з громадськістю, прямий маркетинг, особистий продаж та стимулювання збуту - загальні рекламні інструменти.

Що таке особистий продаж?

Особистий продаж - це промоційний метод, коли продавець використовує свої вміння та досвід для побудови взаємних ділових відносин з потенційними покупцями, в яких обидві сторони набувають цінності. Для особистого продажу організація використовує приватних осіб, тоді як обмін інформацією з покупцем зазвичай відбувається віч-на-віч. Отримана вартість може бути у вигляді грошових або немонетарних виплат. Грошові вигоди - це продажі для організації та стимули для торгових представників, тоді як для покупців - це користь від придбання чи знань, оскільки вони знають про наявні продукти чи послуги.

Персональний продаж, як правило, використовується для високоцінних товарів і продуктів, які вимагають особистої переконливості. Також особистий продаж використовується в часи запуску нового продукту. Прикладами товарів, для яких використовується особистий продаж, є високоцінні машини, автомобілі, косметика та парфумерія та високотехнологічне обладнання. Переваги особистого продажу - це велика увага клієнтів, інтерактивні дискусії, персоналізовані повідомлення, можливість переконання, потенціал для розвитку відносин та можливість закрити продажі. Однак у нього є і мало недоліків. Недоліками є інтенсивність праці, висока вартість та обмеження охоплення (менша кількість клієнтів).

 

Що таке стимулювання збуту?

Стимулювання збуту можна назвати мотиваційним інструментом для покупців, коли покупці пропонують придбати товар або заохочують спробувати новий товар. Метою стимулювання збуту є швидке збільшення продажів, збільшення використання або сприяння випробувань. Стимулювання продажу пропонується протягом обмеженого періоду часу і створює відчуття актуальності у клієнтів. Стимулювання продажів може бути сегментоване як стимулювання збуту споживачів, так і стимулювання збуту. Стимулювання споживчих продажів орієнтована на кінцевих покупців, поки стимулювання збуту торгівлі орієнтована на посередників у ланцюзі поставок, таких як оптові та дистриб'юторські товари.

Приклад стимулювання збуту споживачів

Зазвичай стимулювання продажів стимулює покупку. Приклади стимулювання стимулювання збуту споживачів - знижки, безкоштовні подарунки, викуплені очки лояльності, ваучери / купони, безкоштовні зразки та конкуренція. Приклади стимулювання стимулювання збуту торгівлі - це надбавки до торгівлі, навчання, демонстрація магазинів та виставки.

Безкоштовна дегустація вина - сприяння торгівлі

Завдяки знижці цін, продавець може залучати нових клієнтів далеко від конкурентів, що, в свою чергу, робить їх постійними покупцями. Подальші переваги від стимулювання збуту - це заохочення повторних покупок, вибуття запасів, поліпшення внутрішніх грошових коштів, заманювання неохочих клієнтів для випробувань та надання інформації.

Яка різниця між персональним продажем та Стимулювання збуту?

Ознайомлення з стимулюванням продажу та особистим продажем було надано, і тепер ми зупинимось на відмінностях між ними.

Призначення

Персональний продаж: Ключовою метою особистого продажу є формування обізнаності та побудова довгострокових відносин, що призведе до закриття продажу.

Стимулювання збуту: Ключова мета стимулювання збуту - збільшити продажі та утилізувати запаси за короткий проміжок часу.

Особиста взаємодія

Персональний продаж: Особистий продаж здійснюється фізичними особами і має взаємодію віч-на-віч, де клієнтам пропонується інформація про продукцію, і будуються взаємні довгострокові відносини..

Стимулювання збуту: Стимулювання збуту не має жодної особистої взаємодії та пропонує стимули для заохочення придбання та розповсюдження інформації.

Стимули

Персональний продаж: Особистий продаж базується на переговорах, а стимул - це варіант. Але, це не обов’язково.

Стимулювання збуту: Стимулювання продажів, безумовно, має стимулюючий елемент для залучення клієнтів до збільшення продажів.

Характер товару

Персональний продаж: Особистий продаж буде використовуватися для товарів, які можуть мати характеристики, що мають високу цінність, технічно складні або виготовлені на замовлення. Продукт може мати будь-яку з перерахованих вище характеристик або більше.

Стимулювання збуту: Стимулювання продажів застосовуватиметься для продуктів, які зазвичай мають низьке значення, стандартизовані або легко зрозумілі для використання.

Розмір ринку

Персональний продаж: Особистий продаж використовується на ринках з меншими потенційними клієнтами або покупцями з високою купівельною спроможністю.

Стимулювання збуту: Стимулювання збуту використовується на ринках, де існує більша кількість клієнтів, а продукт порівняно низький.

Вартість суб'єкта господарювання

Персональний продаж: Особистий продаж дорого коштує, оскільки потребує навчання працівників, відданої робочої сили, неодноразових відвідувань та транспортування.

Стимулювання збуту: Стимулювання продажу дешевше проводити порівняно з особистим продажем.

Вищезазначені фактори диференціюють особистий продаж та стимулювання збуту. Хоча обидва вони є частиною маркетингової комунікації, мета, якій вони служать, і прийнятий процес відображають різний вимір кожного з них. Але обидва є ефективним інструментом інтегрованих маркетингових комунікацій.

Список літератури:

1. Котлер, Т і Келлер К. (2012). Управління маркетингом. 14e Global ed., Pearson Education.

Надано зображення:

1. "Chanel MYER Sydney City 2013" від Pear285 (розмова) (Завантаження) - Власна робота. [CC0] через Wikimedia Commons

2. "Mall culture jakarta36" Джонатана Макінтоша - власна робота. [CC BY 2.0] через Wikimedia Commons

3. "Дегустація вин" Емілі Торсон з Філадельфії, штат Пенсільванія, США - пити безкоштовне вино так весело! Huzzah !. [CC BY-SA 2.0] через Wikimedia Commons